Open Access

Claudius Jonas, Laura Watkowski, Janina Link, Christoph Buck

• Zusammenfassung Traditionelle Business-to-Business-Fertigungsunternehmen sehen sich einem wachsenden Bedarf an digitalen Services konfrontiert, die ihre physischen Produkte ergänzen. Da die meisten digitalen Services große Datenmengen generieren, bieten sie nicht nur wertvolles Potenzial für Kunden zur Unterstützung bei der Nutzung der digitalen Services, sondern auch für den Anbieter, um die Bedürfnisse und das Verhalten ihrer Kunden besser zu verstehen. Da sich die Wertschöpfungsmechanismen digitaler Services grundlegend von denen physischer Produkte unterscheiden, sind die Preisgestaltung und die Entwicklung nachhaltiger Geschäftsmodelle eine Herausforderung für produzierende Unternehmen. Es bedarf im Gegensatz zu einem kostenbasierten Preisansatz einer wertorientierten Preisgestaltung, wozu anfangs das Wertpotenzial eines digitalen Service erfasst werden muss. Anhand des Falls des Industrieküchengeräteherstellers Kitchenwise stellen wir einen methodischen AnsatzZusammenfassung Traditionelle Business-to-Business-Fertigungsunternehmen sehen sich einem wachsenden Bedarf an digitalen Services konfrontiert, die ihre physischen Produkte ergänzen. Da die meisten digitalen Services große Datenmengen generieren, bieten sie nicht nur wertvolles Potenzial für Kunden zur Unterstützung bei der Nutzung der digitalen Services, sondern auch für den Anbieter, um die Bedürfnisse und das Verhalten ihrer Kunden besser zu verstehen. Da sich die Wertschöpfungsmechanismen digitaler Services grundlegend von denen physischer Produkte unterscheiden, sind die Preisgestaltung und die Entwicklung nachhaltiger Geschäftsmodelle eine Herausforderung für produzierende Unternehmen. Es bedarf im Gegensatz zu einem kostenbasierten Preisansatz einer wertorientierten Preisgestaltung, wozu anfangs das Wertpotenzial eines digitalen Service erfasst werden muss. Anhand des Falls des Industrieküchengeräteherstellers Kitchenwise stellen wir einen methodischen Ansatz vor, wie Unternehmen digitale Serviceangebote identifizieren können, die das physische Produktportfolio ergänzen und dadurch von einer wertorientierten Preisgestaltung profitieren. So zeigen wir, wie Kitchenwise durch die Einbindung interner und externer Stakeholder eine angemessene und akzeptierte Preisspanne für seine digitalen Services definieren konnte.…
• Abstract Traditional business-to-business manufacturing companies face a growing need for digital services accompanying their high-quality physical products. As most digital services generate a huge amount of data, they do not only offer valuable potential for customers in using the digital service but also for companies to better understand the needs and behavior of their customers. As the value creation mechanisms of digital services differ fundamentally from physical products, pricing and the development of sustainable business models are challenges for manufacturing companies. In contrast to a cost-based pricing approach, value-based pricing is required, for which the value potential of a digital service must first be captured. Illustrated by the case of the kitchen appliance manufacturer Kitchenwise we introduce a methodological approach of how companies can identify potential digital service offerings which can be added to the physical product portfolio byAbstract Traditional business-to-business manufacturing companies face a growing need for digital services accompanying their high-quality physical products. As most digital services generate a huge amount of data, they do not only offer valuable potential for customers in using the digital service but also for companies to better understand the needs and behavior of their customers. As the value creation mechanisms of digital services differ fundamentally from physical products, pricing and the development of sustainable business models are challenges for manufacturing companies. In contrast to a cost-based pricing approach, value-based pricing is required, for which the value potential of a digital service must first be captured. Illustrated by the case of the kitchen appliance manufacturer Kitchenwise we introduce a methodological approach of how companies can identify potential digital service offerings which can be added to the physical product portfolio by developing value levers for value-based pricing. Thus, we show how Kitchenwise was able to define a price range for their digital services by engaging internal as well as external stakeholders.…